Ego jest wrogiem sprzedaży, ale również bardzo pozytywnym i wspierającym czynnikiem w naszym życiu. Ego negatywne, czyli ego, którym nie zarządzamy jest bardzo niebezpieczne i bardzo widoczne w procesie sprzedaży. Dlaczego ?
Ego w łacinie oznacza JA. W sprzedaży więc duże negatywne ego jest skupione przede wszystkim na sobie i swoich korzyściach. Obojętnie, czy jestem sprzedawcą czy kupującym. Jakie sytuacje towarzyszą w sprzedaży kiedy nie kontrolujemy swojego ego?
Wariant pierwszy jestem sprzedawcą. • Próbuję oczarować swoją osobą kupującego. • pokazuję na wyrost zalety mojego rozwiązania z uwzględnieniem technik wywierania wpływu (partacz lub szmugler wpływu)(najlepsze, niespotykane dotąd, tylko dla Pani, tylko dzisiaj itp.); czyli różne techniki w sprzedaży zmierzające do jak najszybszego zamknięcia sprzedaży „tu i teraz”. Ego zarządza życiem sprzedawcy ponieważ, jeżeli sprzedawca do np. 20. dnia miesiąca zrobi target w 80%, to do końca miesiąca nie pracuje na dal na maximum swoich możliwości. Proszę tylko zgadnąć na czym będzie się skupiał? Brawo, na wykonaniu tylko 20% . Wyobraźmy sobie sytuację że prowadzimy negocjacje od 3 miesięcy. Cel to podpisanie kontraktu na kilka milionów, dlatego prowizja dla sprzedawcy to kilkadziesiąt tysięcy złotych. Jest ostatnie spotkanie z klientem na podpisanie już ustalonego kontraktu. A tu klient mówi, że zarówno pkt. 3, jak i pkt. 6 trzeba zmienić. Taka zmiana dla Twojej fi rmy jest bardzo niekorzystna. Ale handlowiec wie, że jeśli sfi nalizuje projekt, to zarobi określoną dużą prowizję. Jak się zachowa sprzedawca w takiej sytuacji? Oczywiście nie ma odwagi powiedzieć. „Szanowny Panie X-ki , nie wyrażam zgody na taką zmianę. Mój przełożony zatwierdził kontrakt wedle naszych ustaleń i na taką zmianę nie mogę się zgodzić. Nawet za cenę przerwania rozmów i niesfi nalizowanie całej sprzedaży. Jednocześnie taka zmiana skutkowałaby słabą jakością z naszej strony a to nie jest celem naszych działań. Pytanie, czy osoba zachowałaby się tak, jak opisuję, czy mimo wszystko, licząc przede wszystkim na korzyści fi nansowe, zgodziłaby się na taką zmianę. Duże i niezarządzane ego nie działa ze świadomością spełnienia, tylko ze świadomością braku lub strachu. Zapomina, że usługa, którą oferuje, przede wszystkim pozwala klientom optymalizować czas, zasoby czy wspierać procesy rozwojowe w fi rmie. Myślenie, że w kategoriach niezdrowego JA – kiedy dążę do układania świata wokół mnie, jest bardzo niezdrowe. Człowiek z dużym ego traci szybko zapał, w tym co robi, nie rozwija się, wychodzi z założenia, że już ma dużą wiedzę, a wyzwania w życiu traktuje niejednokrotnie jako personalny atak na niego. W takiej pozycji skuteczność sprzedaży znacznie spada. Duże ego to umiejętność pozyskiwania kontaktów, ale duży problem z zamianą kontaktów w inne kontakty.
Myślenie w kategoriach niezdrowego JA – kiedy dążę do układania świata wokół mnie, jest bardzo niezdrowe.
Bardzo trudno takiej osobie jest powiedzieć klientowi, że jego rozwiązanie, produkt nie jest dla Pana. To Panu się nie przyda. Szkoda wydawać pieniądze. W takiej sytuacji raczej tak nie postąpi. Jego ego, które jest defensywne, niebiorące za nic odpowiedzialności, podpowie, że mimo wszystko warto sprzedać. Postawa ofi ary jest nie rozłącznym „partnerem” osoby z dużym ego, która nie zarządza swoim ego, a wręcz „wzmacnia” tylko negatywną stronę. Krytykowanie, obwinianie, a przede wszystkim działanie z pozycji siły to wyznaczniki, które bardzo przeszkadzają w sprzedaży. Sprzedaż to statystyka i dla mnie piękna sztuka. Gdzie uważność na klienta, pokora oraz asertywność grają bardzo dużą rolę. Na samym początku wspomniałem, że ego nie jest tylko negatywne, lecz także pozytywne. Jest w sprzedaży i komunikacji bardzo potrzebne. Pozytywne ego odpowiada za naszą ciekawość, za nasz rozwój jako człowieka, za chęć doskonalenia swoich umiejętności aby służyć innym, a drugiej kolejności sobie. Rozwinięte pozytywne ego pozawala działać asertywnie na dużą skalę, wyjść do większych klientów (bardziej zamożnych). Wtedy sprzedawca nie czuje się źle, tylko swobodnie. A jak wiele kontraktów zostało niesfi nalizowanych, ponieważ sprzedawca ocenił klienta i często dokonał tego niepotrzebnie i subiektywnie. Klient świadomy zadaję dużo pytań oraz potrzebuje uzyskać odpowiedzi na wszystkie kluczowe pytania. Jeżeli sprzedawca wie, że jego produkt lub usługa rzeczywiście pomogą klientowi i będą mu służyły, to cierpliwie będzie wielkim wsparciem dla klienta. A to niezwykle wąska grupa specjalistów. W tym miejscu warto podkreślić, iż duża część osób w sprzedaży swoje niepowodzenia utożsamia ze złą jakością własnego produktu i często taki produkt lub usługę zmieniają. Natomiast wąska grupa osób wie, że produkt czy usługa są uzupełnieniem jego osoby. I bardzo mocno skupiają te osoby na właściwym samorozwoju. Jeżeli jestem obecny u klienta tu i teraz, to w takiej sytuacji nie ma ego. Ego jest tylko w przeszłości (mamy żal) lub w przyszłości (obawy czy strach).
Duże i niezarządzane ego nie działa ze świadomością spełnieni, lecz ze świadomością braku lub strachu.
Jak można ćwiczyć i pracować nad swoim ego – najskuteczniej stosując zasadę wdzięczności. I tu pragnę Cię zaprosić mój czytelniku na stronę www.tomaszwitek.pl
;){kind=link}